Vizualni materijali, audio, kinestetika. Tko si ti?

Tri tipa ljudi - tri načina razmišljanja. Svaki od njih radikalno se razlikuje jedan od drugog..

Vizualno, zvučno, kinestetičko: definicije

Prema statističkim podacima, među cjelokupnim stanovništvom zemlje 25% su audijevi, 35% vizualni i 40% kinestetički..

Zvuk u procesu komunikacije maksimalno pazi na govor. Zanimaju ga riječi, ali uglavnom vas razumije intonacijom. Uho mu poprima najmanje promjene u tonu, tonu. Najčešće, kada o nečemu govore, djeluju riječima: "čuo", "progovorio" i slično.

Postoji vrlo škakljiv trik za izvođenje zvuka na površinu. Pitajte ga o nečemu, poput onoga što je učinio sinoć. Ako vaš sugovornik gleda u stranu i ulijevo - sjeća se istinitih podataka, ako sa strane i s desne strane - smisli nešto da vam laže.

Među vizualima većina kreativnih ljudi vanjski svijet doživljava kroz slike, maštu, maštu. Vizija igra veliku ulogu u ovom procesu. Često ih odlikuje pojačana gestikulacija, jer nemaju dovoljno riječi da u potpunosti opišu svoje misli. Sve je to zbog činjenice da vizualci razmišljaju na slici, a ona ima puno više boje nego riječi. Takvi ljudi imaju izvrsnu vizualnu memoriju. Često pregledavajući stranicu knjige, lako je mogu vratiti u memoriju i pročitati potrebne podatke..

Osoba s "kinestetičkim" tipom razmišljanja talac je osjećaja i osjećaja. Većina tih ljudi. Taktilni kontakt im je vrlo važan. Potrebno im je malo više vremena za donošenje odluka, u nekim slučajevima nisu u mogućnosti brzo procijeniti situaciju. Definiranje kinestetike prilično je jednostavno. Tijekom razgovora on će vas s vremena na vrijeme pokušati dodirnuti. Vanjsko okruženje je za njih vrlo važno, trebalo bi biti što ugodnije kako ne bi percipirali informacije.

Diskreti su ljudi s posebnim tipom razmišljanja

Postoji još jedan tip ljudi koji je prilično rijedak i stoga se ne uklapa u opću teoriju. Diskretna razmišljanja u pogledu korisnosti i funkcionalnosti. Oni ocjenjuju svijet u smislu značenja. U stvari, tri prethodne vrste ljudi stječu iskustvo riječima, u slučaju diskretnih riječi i iskustva su. Sve informacije uzimaju doslovno, bez razmišljanja o tome što se možda krije iza toga..

Treba napomenuti da osoba koja u potpunosti pripada jednoj vrsti razmišljanja ne postoji. Svatko od nas ima dio svakog od njih, ali istovremeno imamo dominantnu vrstu percepcije. Prema njemu je uobičajeno klasificirati osobu u jednu od kategorija.

Odredite svoj tip razmišljanja: test

Nudimo vam mali test koji će vam pomoći u utvrđivanju vašeg dominantnog tipa razmišljanja. Da biste to učinili, pročitajte izjavu i odaberite opciju odgovora koja vam je najbliža. Ocijenite ih na skali vjerojatnosti:

1 je najgori slučaj

4 - najbliži odgovor na vaše ponašanje

Pitanja:

Donosite važne odluke na temelju:

• intuicija (k)
• zvukovi (a)
• izgled (u)
• rezultati ispitivanja okolnosti (e)

Zamislite da se nalazite u sukobu. Što će na vas najviše utjecati?

• intonacija (a)
• gledište (u)
• argumentacija (e)
• iskustva (do)

Koji je najlakši način da shvatite sebe?

• pogledaj se u ogledalo (u)
• obratite pažnju na senzacije (na)
• izgovoriti situaciju (e)
• slušaj drugi I

Najlakši način je:

• podesite zvuk u magnetofonu (a)
• analizirati znanstvene radove (e)
• odaberite namještaj (k)
• pokupiti boju (u)

Sada izračunajte iznos bodova koji se primjenjuje na svaku definiciju. Maksimalni iznos bodova ukazuje na vaš dominantni tip razmišljanja. Druga vrijednost je pomoćni tip. Ako su vam značenja vrlo bliska, vi ste univerzalna osoba koja podjednako uspješno koristi sve vrste razmišljanja..

Da li vam se svidio članak? Pretplatite se na kanal kako biste bili u toku s najzanimljivijim materijalima

Zvučni, vizualni, kinestetički, digitalni: kako koristiti vrstu percepcije u prodaji?

Nikada niste primijetili da u novom kafiću jedna osoba primjećuje ugodnu glazbu, druga - svijetlog dizajna, a treća - ukusnu kavu i ugodnu aromu u dvorani. To se događa zbog različitih vrsta percepcije: svi smo uvjetno podijeljeni u audio, vizualne i kinestetičke. Danas, u doba digitalnih tehnologija, ovoj se tipologiji dodaje i digitalni (diskretan)..

Saznajte svoju vrstu percepcije: test

Poznavanje vrsta percepcije pomoći će vam da izbjegnete sukobe s djecom i suprugama (ili muževima), napravite najbolju prezentaciju za klijenta i ujedno shvatite neke značajke vašeg ponašanja. Zbog toga vam predlažemo da provedete malo testiranja..

Kratko i jasno o vrstama opažanja

Sada smislimo kako će ta znanja biti korisna u radu s klijentima..

1. Audiali: kupci koje treba slušati i čuti

Očito je da auditi percipiraju informacije sluhom. To su ljudi koji ne mogu biti u tišini: u svakodnevne aktivnosti vole uključiti glazbu ili televiziju "u pozadini". U bilo kojoj situaciji, revizori prije svega obraćaju pažnju na to što je bilo izraženo, a tek nakon toga - na izgled..

Kako prepoznati zvuk?

1. U svom govoru stalno koristi riječi "slušam", "rekao", "glas", "što kažeš?", "Razgovarajmo", "čujete li?" i tako dalje.
2. Visoko cijeni govorne sposobnosti sugovornika.
3. "Aktivni slušatelj": postavlja razjašnjena pitanja, bilježi.
4. Voli objasniti i može nešto ponoviti nekoliko puta bez iritacije.
5. Mogu prenijeti bilo koji razgovor u riječ.
6. Radije sluša vijesti na radiju, dok gleda TV, zvuk mu je važniji od slika.

Kako koristiti?

Kompetentan, jasan i glasan govor prodavača ili menadžera može ozbiljno utjecati na pozitivan odgovor i odluku revizora. Stoga pripremite komercijalni prijedlog bez "vode", u kojem će svaka riječ biti prazna.

Audiali su omiljeni kupci odlaznih i aktivnih prodavača. Ali valja imati na umu da takvi ljudi imaju selektivnu percepciju. Ako čuju notu sumnje u glasu prodavatelja, možda uopće razmišljaju ili odbijaju kupnju. Zbog toga, kad se bavite auditorijem, morate biti krajnje uvjerljivi: vaš ton treba biti siguran i smiren. Humor će vam pomoći impresionirati osobu s slušnom percepcijom: šala ili smiješan citat postat će trag u memoriji slušatelja koji želi podijeliti s drugima i koji će vam pomoći da kupite vaš proizvod.

2. Vizualne slike: lijepa slika - pola prodaje

Širom svijeta oko 60% stanovništva svijet oko sebe percipira prvenstveno očima. To su vizualni prikazi. Osobe s ovom vrstom percepcije cijene izgled stvari, lijepe prezentacije i ugodan izgled sugovornika. Njihova organizacija i uređenost mogu se lako prepoznati. Na javnom mjestu vizualni snimci imaju tendenciju da zauzmu mjesto s boljim pogledom i osjećaju se nelagodno kad im netko dođe preblizu, "zatamnjujući horizont".

Kako prepoznati vizualno?

1. Koristi u govoru izraze "po mom mišljenju", "bez sumnje", "još mi stoji pred očima", "lijepo", "ružno" itd..
2. Veliku pažnju posvećuje njegovom izgledu.
3. "Odgovara na odjeći".
4. Geste i držanje vrlo su emotivni: gestikulira u razgovoru i rukama pokušava ocrtati predmete.
5. Posjeduje fotografsku memoriju, obraća pažnju na sitne detalje.
6. Dobro upućen u teren.

Kako koristiti?

Rad s vizualnim klijentima jednostavan je u bilo kojem poslovnom segmentu. Prekrasno dizajnirana vitrina, svijetla naljepnica, vizualni dijagrami, neobična unutrašnjost ureda - a vizual je spreman za kupnju. Prekrasan dizajn na prvom je mjestu za njega, ali istodobno trebate razumjeti da je obmanjivanje vizuala skuplje. Uočit će se i kritizirati čak i mali nedostatak: svaki prijedlog za takve ljude treba odlikovati izvrsnim dizajnom i savršenim izgledom..

U bilo kojoj prezentaciji za vizualne materijale, jasnoća je važna: bez grafova, pita kartona i vizualnih fotografija oni će, u najboljem slučaju, prisvojiti trećinu izraženih informacija. To je zato što vizualne slike razmišljaju u vizualnim slikama..

Kada razgovarate sa vizualima, upotrijebite važne riječi za njega - "pogledajte", "da vidimo", "sada ću vam pokazati" itd. I ne zaboravite pokazati više reklamnih slika. Upravo za takve klijente stvaraju šareni katalozi, reklamne brošure i cool informativni listići..

3. Kinestetika: Obratite pažnju na senzacije

Kineestetika su oni ljudi koji su se navikli oslanjati na svoje taktilne ili okusne senzacije u svom svakodnevnom životu. Kinestici su u potpunosti svjesni karakteristika neke stvari ili proizvoda pri prvom taktilnom kontaktu. Osoba s ovom vrstom percepcije govorit će o praktičnosti stolice, ali teško će se sjetiti njezinog dizajna.

Tehnički podaci

1. U razgovoru često opisuje svoje osjećaje riječima "ugodno", "ugodno", "meko", "uzbudljivo", "zanimljivo", "osjećam" itd..
2. Donosi odluke na temelju osjećaja.
3. Odjeven u udobnu odjeću: neće kupiti savršene hlače ako im je neugodno u njima.
4. Jaka mišićna i taktilna memorija: bilješke za pamćenje.
5. Duboko disanje, glas je često nizak, dubok, prigušen; govori polako i zastaje.
6. Tijekom komunikacije, kinestetička osoba smanjuje osobni prostor na minimum, često dodirujući sugovornika rukavom, "zagrlivši" ili udarajući po ramenu. U ovom slučaju, stupanj poznavanja nije bitan.
7. Može sa sigurnošću govoriti o nečemu tek nakon što je drži u rukama.

"Neverbalni u pregovorima"

Naših 50 karata pomoći će vam da se osjećate sigurni u bilo kakvim pregovorima i pobijedite protivnika na prvi pogled.

Kako ga koristiti u prodaji?

Kinestistički klijent definitivno će željeti testirati proizvod, okusiti ga, dodirnuti, pokupiti, ako je sve to moguće. Na ljudima s takvom vrstom percepcije akcenti su izrađeni u kafićima, restoranima, trgovinama kozmetike, frizerima i buticima. Za takvog klijenta potrebna je prezentacija koja će odgovoriti na njegove dojmove i osobne osjećaje. Nude mu se razne „sonde“, uzorci, sam proizvod ili oglas koji je ugodan na dodir. A u ovom trenutku prodavač ili menadžer moraju reći koliko će se klijent osjećati nakon što postane vlasnik stvari ili usluge.

Vjeruje se da ljudi s taktilnom percepcijom najjače utječu na javno mnjenje o određenom proizvodu, trgovini ili brandu. Kinestetičari će napisati recenziju o tome koliko im se svidjelo novo jelo s jelovnika, primijetiti širenje asortimana mirisa u parfemskoj trgovini i cijeniti kvalitetu materijala dizajnerskih haljina. Da biste postigli pozitivnu konverziju i profit, kinestetiku je potrebno "hraniti" u doslovnom smislu riječi: dati proizvodu dodir, isprobajte ga, probajte ili osjetite miris.

4. Digitalno: vrsta percepcije koja je potekla s interneta

Neki trgovci, slijedeći psihologe, razlikuju drugu vrstu percepcije, nazivajući je digitalnom (ili diskretnom). Riječ "digitalno" s engleskog može se prevesti kao "digitalna, numerička". Ovako se danas nazivaju ljudi s "digitalnom" vrstom percepcije, a ta se definicija pojavila zajedno s dominacijom elektroničkih naprava u našim životima. Digitalistima se sviđa novi "elektronički" život: vole sistematizirati svaki njihov korak, a uređaji im pomažu puno. Ljudi s takvom vrstom percepcije vođeni su samo racionalizmom i svojim logičkim razmišljanjem, opisujući prednosti i nedostatke proizvoda ili usluge.

Digitalisti su navikli razgovarati o svojim odlukama samo sa sobom (ponekad čak i naglas). Za njih su važne informacije predstavljene na elektroničkim pločama, u grafovima i tablicama. Međutim, vrijedno je primijetiti da je „čist“ digitalni telefon izuzetno rijetki. Neke se karakteristike digitalnog češće nalaze u publici i vizualima..

Digitalne karakteristike

1. Često koristi riječi "logično", "znati", "razumjeti", "funkcionalnost" itd..
2. Funkcionalnost mu je važnija od dizajna, sadržaj je važniji od ljuske.
3. Uspravno držanje (često ukočeno), bez gestikulacija, monoton glas.
4. Analitika je njegovo izvorno stanište.
5. Strukturira informacije, voli ih "riješiti".
6. Može uočiti puno informacija odjednom.
7. Ne donosi odluku odmah - treba vremena za razmišljanje.
8. Izvrsni strateg, neće propustiti niti jedan detalj.

Kako ga koristiti u prodaji?

Na odabir digitalnog moguće je pažljivo utjecati samo uz pomoć logike. Zašto uredan? Jer svaki apel na osjećaje ljudi s takvim načinom razmišljanja miriše na kilometar dalje i doživljavaju ga kao manipulaciju. Zato se prilikom izraza prijedloga treba usredotočiti na karakteristike proizvoda: povoljnu cijenu, funkcionalnost, prednosti u odnosu na druge modele itd. Što više proda i slabosti proizvoda ili usluge utvrdi prodavač ili prodavač, veća je vjerojatnost da će digitalni postati kupac ili redoviti kupac..

Audiji, vizuali, kinestetika... i još tko?

U današnje vrijeme napisano je puno materijala o raznim psihološkim tipovima. Najčešća podjela je prema ljudskom predstavničkom sustavu - na audio, vizualnu i kinestetičku. No, prema ovom tipkanju, pored već spomenutih, postoje još tri vrste o kojima možete pronaći vrlo malo podataka. O kome razgovaramo??

Koncept reprezentacijskog sustava prvi se put pojavio u takvom neakademskom smjeru praktične psihologije kao što je neuro-lingvističko programiranje, temeljeno na tehnici manipuliranja ljudima „prilagođavanjem“ - kopiranje njihovog verbalnog i neverbalnog ponašanja kako bi se smanjila kritičnost prema informacijama primljenim izvana. Reprezentativni sustav znači preferencijalni način da osoba prima informacije iz vanjskog svijeta.

Na primjer, vizualni (osoba s vizualnim predstavničkim sustavom) informacije vidi više vizualno, lakše mu je razumjeti, recimo, upute date u slikama nego upute u obliku teksta. Također, u prisutnosti nekoliko podražaja, recimo, zvučnih, taktilnih i vizualnih, vizualni će ga se bolje zapamtiti od ostalih. Primjerice, vizualnog učenika lako će odvratiti neka svijetla ili zanimljiva stvar u učionici (na primjer, poster na zidu koji nije izravno povezan s temom) i bit će mu teže slušati i razumjeti govor učitelja nego u nedostatku ovog uznemirujućeg plakata. Međutim, ako bi učitelj podigao plakat na tu temu i objasnio lekciju na njemu, vizualni bi oblik bio jasniji od samo objašnjenja bez plakata.

Postoji šest glavnih reprezentativnih sustava: vizualni, slušni, kinestetički, olfaktorni, gustatorni i diskretni.

Vizualni sustav oslanja se na vizualne slike, na ono što osoba vidi. Vizualne osobe obično vole filmove, često imaju dobro pamćenje za lica, primjećuju razne sitnice i detalje koje bi drugima mogli činiti samo "pozadinu". Mnoge vizualne slike nemaju problema s pravopisom, jer se često sjećaju kako se pišu riječi, a ne slovima ili prema pravopisnim pravilima, ali pamte ih u cijelosti, poput hijeroglifa.

Slušni reprezentacijski sustav oslanja se na kanal slušnih informacija i dijeli se na auditivno-tonalni i auditorno-digitalni podsustav. Ljudi s slušno-tonalnim podsustavom dobro razlikuju intonacije i dobro slušaju glazbu. Nositelji slušno-digitalnog podsustava zahvaćaju, prije svega, riječi, dobro razumiju usmene upute.

Kinestetički reprezentativni sustav oslanja se na takav kanal informacija kao što je dodir. Kinestistički ljudi često biraju najudobniju i najprikladniju odjeću, rasprostranjeno je mišljenje da se vole družiti sa svima, ali to nije tako. Budući da je taktilni kanal za kinestetiku vodeći, često im je teško dodirnuti osobu koja im je neugodna, čak i samo da odmahnu rukom, ali često dodiruju ljude koji su im ugodni za vrijeme razgovora - mogu pričvrstiti nevezano dugme na sugovornika, otresati mrlju prašine ili ispraviti nešto što se obično čini netaktično prema nekineteticima.

Olfaktorni reprezentativni sustav oslanja se na osjet mirisa, a budući da je rjeđi od gore navedenih, a ljudi o njemu imaju manje znanja, često se naziva i kinestetičkim. Olfaktori najbolje mirisu, a ugodan ili neugodan, snažan miris može ih značajno odvratiti od svega ostalog. Ako osoba, na primjer, pričajući priču, nužno spominje mirise o nekom putovanju - svježem morskom zraku, mirisu kave u turističkoj ulici u starom gradu - ili u načelu ne može odvratiti od neugodnog mirisa, recimo, deterdženta za prozore ili plastiku, onda je najvjerojatnije ispred vas je olfaktor.

Gustacijski sustav temelji se na ukusu. Budući da je također prilično rijedak, ne poput olfaktornog, ali mnogo rjeđe slušnog, često ga nazivaju i kinestetičkim. Vlasnici ovog reprezentativnog sustava sjećaju se, prije svega, okusa, često ti ljudi odlaze na gastronomske turneje po zemljama, a u sjećanjima na djetinjstvo, baka torte i kaše s kašom s kvržicama iz vrtića zauzimaju ponosno mjesto.

Diskretan reprezentativni sustav temelji se na logičnom razumijevanju informacija primljenih izvana. Često ga odbijaju smatrati takvim jer se ne oslanja na specifične signale iz vanjskog svijeta, već na vlastite mentalne strukture. Takvi ljudi obično percipiraju kao pomalo "izvan kontakta sa stvarnošću", ali obično su vrlo praktični, dobro razumiju svoje potrebe, vole "staviti sve na police" i algoritamizirati, optimizirati neugodne ili nezanimljive procese kako bi pojednostavili i ubrzali njihovu provedbu.

Kao što rekoh, ovo je tipkanje izvorno stvoreno kako bi se olakšala manipulacija ljudima, a sada ga uglavnom koriste komercijalne organizacije tako da klijent ima veću vjerojatnost da će odabrati uslugu ili proizvod od određene tvrtke ili da ga kupi u određenoj trgovini. Vizualce privlače svijetli paketi, audio - uz pozadinsku glazbu s reklamnim pjesmama, kinestetiku - uz priliku da dodirnu proizvod, pogledaju kako djeluje, olfaktore - ugodnim mirisima, recimo, pečenja ili nenametljivim aromatičnim uljima. Za gustratore dogovaraju prezentacije proizvoda u trgovinama, gdje nude izbor različitih proizvoda istog proizvođača. Diskreti detaljno opisuju prednosti određenog proizvoda. No diskreti obično rijetko reagiraju na oglašavanje i možda ne kupuju proizvod, već se „škakljaju“ kako bi pogledali karakteristike njegovih analoga na Internetu, a također koriste riječi i izraze uglavnom uz spominjanje vodećeg kanala percepcije kupca - „čuj“, „vidi“, "Osjećaj", "razmišljanje".

Kao što vidite, nije sve tako jednostavno u psihološkoj podjeli osobe na tipove. I u pravilu nije ograničen na jasan okvir - svaka osoba je višestruka i ima određeni udio bilo koje od navedenih vrsta.

Audiji, vizualni materijali, kinestetika

Ljudski je pogled gotovo nemoguće uvježbati.
Stoga nastavnici zaista žele gledati učenika u oči i intuitivno utvrđuju što se može skrivati ​​iza njegovih riječi. Učenik može lagati, ali "jezik" oka može reći drugačije.
MI. Stankin U knjizi "Psihologija komunikacije" piše: "Razmotrite značajke" jezika očiju ":
* "Goggle" (širom otvorenih očiju) nalaze se sa zabrinutošću, neočekivanim iznenađenjem, neočekivanim susretom.
* Zatvorene oči izražavaju ravnodušnost, rezignaciju, pa čak i dosadnost. Najčešće je to stvarni nedostatak interesa..
* Suženi ili suženi pogled najčešće znači intenzivnu pažnju. A ako sa strane, onda i lukavstvo i prijevara.
* Treperenje oči (oštro, ponavljajuće, pojačano i učestalo treptanje) može biti signal nesigurnosti, poteškoće, nervoze, živčane uzbudljivosti. Uz emocionalno uzbuđenje, strah, bol, mentalni stres zjenica se proširuje, širi. Opuštenost, stanje odmora, opuštenost, tiha radost dovode do kontrakcije zjenice.
* Direktan pogled znači interes, poštovanje i samopoštovanje, samopouzdanje, spremnost za kontakt.
* Gledanje u daljinu najčešće govori o koncentraciji, meditaciji, sumnji i oklijevanju.
* Pogled usmjeren "kroz" partnera znači nepoštivanje, moguću agresiju. Pogled usmjeren prošlosti partnera govori o egocentričnosti, usredotočenosti i usredotočenosti na sebe.
* Bočni pogled (kontakt očima partnera iz kuta) izražava skepticizam, cinizam, neprimjetnost, tajno promatranje, prikriveni interes, distancu, nepovjerenje, zabrinutost.
* Pogled odozdo (s nagnutom glavom) podređenost, poslušnost, uslužnost. S jakom napetošću može izraziti suzdržanost, mobilizaciju, dostizanje spremnosti za borbu.
* Gledajući od vrha do dna osjećaj superiornosti, ponosa, bahatosti, prezira.
* "Nebeski pogled" (s normalnim položajem glave, očne jabučice su okrenute) znači, s opuštanjem u licu i odgovarajućim uvjetima, dubokim odrazom, divljenjem, šarmom.

* "Izbjegavanje izgleda" znači ili nesigurnost zbog sumnje, veliku skromnost, plahost, bojažljivost ili osjećaj krivnje, ponekad čak i nesvjestan.
Pokreti očiju mogu puno reći.
* Čvrsti, fiksni izgled karakterizira težnja ka cilju, samopouzdanje. Naizmjenični kontakt očima govori o potvrđivanju pažnje, poštovanju partnera, punom povjerenja u njega.
* Tvrd (previše fiksiran) pogled, popraćen sužavanjem vidnog polja, znači aroganciju, nepovjerenje, ponekad - razboritost, pogodi, najčešće tajnost, agresivnost.
* "Podvlačeni izravan, svjesno otvoren pogled može ukazivati ​​na otvorenu poziciju, ali češće od toga to je samo demonstracija otvorenosti.
* Evaluacijsko-lutajući pogled, kada se kreće odozdo prema gore i na strane, govori o divljenju, pa čak i poštovanju. Kada se krećete odozgo prema dolje i na strane - znači kritički obzir, a ponekad i zanemarivanje.
Nesiguran pogled često znači nedostatak jasnoće oko ciljeva, namjera, motiva i nedostatak čvrstoće..
* Miran pogled karakterizira zadovoljstvo percepcije, opreznost. Mirni tromi izgled govori o letargiji, reakcijskim "čepovima", ukočenosti.
* Nemirni pogled govori o uzbudljivosti, nekonzistentnosti, nedostatku određenog fokusa na percepciju riječi komunikacijskog partnera..
* Brzi, užurbani pokreti očiju ukazuju na bolnu razvijenu osjetljivost, razdražljivost. "Rotacija" očima kao poseban oblik kontakta s partnerom s kojim je komunikacija već uspostavljena, izražava gubitak interesa u ovoj fazi komunikacije, dosadu, frustraciju [2, str.40-43].

B. Bodenhamer, M. Hall u knjizi "NLP Practitioner: The Complete Certification Course. Textbook of NLP Magic" napišite:
"Ključevi za pristup očima
NLP model za razumijevanje i promjenu ponašanja koristi reprezentativne sustave kao glavne građevne blokove u izgradnji subjektivnosti. Ovi sustavi opisuju proces kojim razumijevamo svijet, kreiraju njegovo predstavljanje i djeluju na njemu. Cjelokupno ljudsko iskustvo rezultat je vanjske i unutarnje percepcije osjetilnih podataka. Da bismo iskoristili ovo razumijevanje, moramo razviti sposobnost prepoznavanja reprezentativnih sustava koje koristi određena osoba. Začudo, možemo to učiniti besprijekorno! Oslanjamo se na tragove koji pokazuju da se odvija reprezentativna aktivnost. Tada jednostavno možemo uskladiti predikate i postići izvještaj.
Uz predikatne riječi možemo upotrijebiti i druge pokazatelje trenutnog prikaza. Možemo obratiti pozornost na tipke pristupa očima. Pokreti očiju upućuju nam na reprezentativni sustav kojem osoba trenutno pristupa. Bandler i Grinder ovo otkriće učinili su rano u razvoju NLP-a. Primijetili su da kad postavljaju određena pitanja u publici, ljudi gledaju u istom smjeru prije nego što odgovore. Na temelju tih preliminarnih zapažanja, John i Richard razvili su NLP.
Kao što je kasnije primijetio Woodsmall (1990), utvrdili su da „. unutarnji i vanjski procesi korelacije koje provode ljudi i pokretima oka i predikatima “. U Strukturi čarobnih svezaka I i II (Bandler & Grinder, 1975/1976.) Bandler i Grinder opisali su teoriju reprezentativnih sustava koja je sada temelj NLP-a. Međutim, prvi opisi obrazaca očnog pristupa pojavili su se u njihovom klasičnom djelu Od žaba do prinčeva (Bandler & Grinder, 1979), čije je objavljivanje označilo početak trenutne popularnosti NLP-a. Budući da nam pokreti očiju pružaju potrebne informacije, možemo ih koristiti za uspostavljanje odnosa..
Okularni pristupni ključevi - pokreti oka u određenim smjerovima koji ukazuju na vizualno, slušno ili kinestetičko mišljenje (obrada informacija).
Unutarnji i vanjski procesi koje doživljavaju ljudi koreliraju s pokretima očiju i predikatnim riječima.
Sjetite se ako ste morali obratiti pažnju na kretanje očiju osobe kada je govorio ili slušao. Ovi pokreti očiju nisu slučajni. Svaki pokret očiju ukazuje na određene procese u živčanom sustavu. Kad većina desničara podigne pogled s lijeve strane, prisjeća se onoga što su vidjeli ranije (vizualna obrada iz memorije). Kad pogledaju prema gore i udesno, konstruiraju sliku, spajajući dijelove koje možda nikad ranije nisu vidjeli..
John i Richard otkrili su da možemo pratiti bočne pokrete očiju osobe i tako prepoznati kada osoba prenosi vizualne, slušne i kinestetičke reprezentacije informacija..
Pomicanje očiju ulijevo označava reprodukciju riječi iz memorije. Kretnje očiju udesno ukazuje na izgradnju rečenica. Ako osoba gleda dolje i s lijeve strane, ona vodi interni dijalog - obično o važnim vrijednostima i načelima. U ovom se slučaju opaža sinestezija (kombinacija, fuzija) dvaju ljudskih osjetila: on izgovara riječi koje označavaju osjećaje koji se odnose na neki važan predmet za njega. Kad osoba pogleda dolje i udesno, dobiva pristup kinestetičkim podacima (senzacijama) i emocijama. Gledanje ispred sebe često ukazuje na to da osoba stvara slike; međutim, mnogi ljudi se uključuju u unutarnji dijalog.
Sinestezija - "istovremeno iskustvo" osjetilnog iskustva u dva ili više modaliteta, automatsko povezivanje jednog reprezentacijskog sustava na drugi; na primjer, V-K sinestezija može uključivati ​​percepciju riječi ili zvukova kao obojenih.
Pokreti očiju i smjer pogleda ne dovode do pojave unutarnjeg iskustva, ali odražavaju obradu informacija u živčanom sustavu - naznačite to. Međutim, budući da mozak i živčani sustav interaktivno funkcioniraju kao koherentan sustav, svjesna kontrola bočnih pokreta oka može pomoći u poticanju odgovarajućeg reprezentativnog sustava. Tako kad pogledam gore i nalijevo stimuliram dio mozga koji pohranjuje slike iz moje prošlosti. Zatražite od člana obitelji da se prisjeti svog prvog bicikla i promatra njegove pokrete očiju.
Woodsmall (1990) napisao je sljedeće o znanstvenom obrazloženju ključeva za okularni pristup:
"Znanstvenici su otkrili temeljni drevni mehanizam duboko u mozgu koji fiziološki povezuje pokrete oka i osjetilna sjećanja. Nazvana "retikularna formacija", ova gusta zbirka neurona je senzorni filter mozga, ona odlučuje koje su poruke dovoljno važne da ih um pošalje na usko ispitivanje..
Nervi koji kontroliraju pokrete oka (okulomotor, blok i otmičari), koje ćemo nazvati jednostavno okulomotornim živcima, potječu od retikularne formacije. Vjeruje se da kada se oko instinktivno ili namjerno pomakne u određeni položaj, retikularna tvorba se aktivira i šalje mozak impuls koji stimulira specifičnu senzimotornu memoriju. ".
Sljedeći dijagram (slika 1.2) prikazuje značenja pokreta oka i položaja većine desničara. Kao što vidite, slika prikazuje osobu koja je okrenuta prema vama, to jest, s vašeg stajališta. Strelice označavaju ono što vidite ako ga direktno pogledate. U fig. 1.3 prikazuje iste podatke u usporedbi s jezičnim ključevima za svaki od reprezentativnih sustava.
Shema se ne odnosi na sve ljude bez iznimke. Ljevoruke i osobe s zrcaljenom funkcijom mozga mogu pokazati obrnute obrasce.
Je li dijagram ispravan za svaku osobu? Ljevoruke i osobe s zrcalnom lokalizacijom funkcija pokazat će suprotne obrasce tijekom reprodukcije i izgradnje. Njihova vidna i slušna reprodukcija događaju se kad se gleda u desnu stranu. Vizualna i slušna konstrukcija javljaju se kad se pogleda ulijevo. Međutim, neki od njih ipak mogu dobiti pristup slušnom digitalnom i kinestetičkom sustavu u skladu sa shemom, iako su ti obrasci možda obrnuti..
Štoviše, kod nekih ljudi obrasci pokreta oka nisu tako izraženi kao što je prikazano na dijagramu. Imaju suptilnije pokrete. U ovom slučaju, da biste primijetili promjenu položaja očiju, morate promatrati mnogo pomnije. Kad pogledate iza očiju, pažljivo slušajte predikatne riječi. Oni će vam dati dodatne informacije o obradi / zastupanju određene osobe. Kad čovjeku "preslikate" obrasce pokreta očiju, vidjet ćete da ih ona redovito i dosljedno koristi..
Kakve to veze ima s rapportom? Odmah. Kad se osobe pomaknu prema gore, najvjerojatnije možete pretpostaviti da gleda unutarnje slike. Prema tome, ako na to upućujete vizualnim riječima, bit ćete upoznati s njom. U svojim zapažanjima, primijetite da mnogi ljudi stavljaju oči u "početni položaj" prije nego što govore. Kad se to kaže, i prije nego što počnu govoriti, imat ćete vrlo dobru priliku upoznati reprezentativni sustav koji će koristiti.!
Nedavno sam (BB) pokušao uspostaviti odnos s klijentom. Oči i lice su joj bili usmjereni dolje i lijevo. Pa sam pitao: "Budući da razmišljate o onome o čemu smo razgovarali, mogu li vas pitati na koji zaključak se naginjete? * Ova je izjava toliko bila u skladu s njenim unutarnjim stanjem da mi je omogućio dugi odnos i pomogao joj da shvati svoj unutarnji dijalog.
Pazite da koristite ovu metodu s oprezom. Izbjegavajte buljiti. Većini se neće svidjeti ako počnete buljiti u njih. Za sada upotrijebite TV emisije za razvoj svoje vještine. Budući da su oči ogledalo duše, sada možemo kreativno iskoristiti ovu ideju za razvijanje svojih komunikacijskih vještina..
Poznavanje ključeva za pristup očima može nam još više pomoći u uspostavljanju i održavanju izvještaja ako ih koristimo za određivanje vremena kada i kada treba šutjeti. Budući da nas predikati informišu o tome koji sustav čovjek koristi i razumije, nazivamo ga „vodećim sustavom“.

Vodeći sustav
Pristupni ključevi informiraju nas o tome koji reprezentativni sustav osoba koristi za reprodukciju informacija. Naš sustav vođenja i naš glavni reprezentativni sustav često se ne podudaraju. Pretpostavimo da postavim pitanje: "Kako se zoveš?" - a oči se pomiču prema dolje i ulijevo. Ovo upućuje na to da je vaš sustav domaćina audio-digitalni. Znam i da kad je tvoj pogled usmjeren prema dolje i s lijeve strane, nećeš ni slušati ni obrađivati ​​interne podatke. Za ovu milisekundu, ili minutu, morat ću se zaustaviti, zatvoriti i dati vam vremena da usvojim podatke. Nakon što podijelimo informaciju, osoba je mora obraditi. Mora se „povući u sebe“ i unutarnje spoznati dobivene informacije. Može podići oči i vizualizirati, spustiti pogled i ući u slušno-digitalni sustav ili koristiti kinestetske senzacije. Da biste podržali izvještaj, morate pauzirati i dati mu vremena da obradi informacije..
Ako ne nastavite i razgovarate dok osoba pristupa informacijama, možete sigurno izgubiti vezu. Tijekom tog razdoblja kad se čovjek "povlači u sebe"; ne čuje i ne može te čuti. Do čega će dovesti neprestani prekidi misaonih procesa druge osobe? To će vam spriječiti da uspostavite odnos, jer će sprečiti osobu da dovrši svoje misli. Dakle, pazite na svoje pokrete očiju. Kad pokreti neke osobe pokazuju da pristupa informacijama preko svog domaćinskog sustava, dajte im vremena da obrade podatke..

Moguća odstupanja (Young, 1999.)
• Oči se kreću u suprotnom smjeru od onoga navedenog na dijagramu: moguća bočna cirkulacija. Možda je osoba ljevoruka?
• Oči se uzastopno pomiču prvo prema jednoj točki, a zatim prema drugoj: osoba dobiva pristup vodećem sustavu kako bi učinila ono što tražite.
• Oči nikada ne zauzimaju neki određeni položaj: moguće je da osoba ima blokirane V, A ili K sustave i tako izbjegava ovaj položaj.
• Oči zauzimaju atipične položaje; na primjer, osoba pogleda i kaže, "Osjećam to. ”. Možda je to uzorak sinestezije.
• Oči i dalje: izgleda da se uopće ne miču. Ako su zapravo potpuno nepomični, osoba je dobila izravan pristup informacijama. Nema potrebe za pretragom, kao što je, na primjer, kada se osoba pita kako se zove..
• Ljudi možda ne čuju ili ne razumiju ono što ste rekli: oni su zbunjeni. Možda su "u transu" - to znači da su zaokupljeni drugim mislima.
• Oči se kreću naprijed i natrag, poput lijeve i desne: osoba možda nešto traži ili pazi ili uspoređuje dvije slike.
• Oči su stalno u neprimjerenim položajima: možda je osoba upravo klasificirala predmete na drugačiji način i navikla se na drugačiji stil funkcioniranja. Možda osoba ima nervoznu iscrpljenost.
• Čini se da se oči kreću u svim smjerovima: to može ukazivati ​​na zbrku ili na uznemireno stanje uma. Također je moguće da osoba odredi gdje treba staviti različite klase informacija u smislu VAK-a.
Vježba: mapiranje obrazaca očnog pristupa
Pitanja za prepoznavanje obrazaca očnog pristupa
Pomoću pitanja u nastavku možete preslikati obrasce očnog pristupa. Kad ih pitate, provjerite gledate li osobu čiji obrazac mapirate. Ako pročitate pitanja, oči će mu promijeniti položaj prije nego što ih možete pogledati! Ova metoda najbolje funkcionira ako tijekom razgovora postavljate pitanja. Tada se osoba neće baviti introspekcijom i pokušat će "vidjeti" njegov odgovor! Ako odgovarate na pitanja u ovoj vježbi, jednostavno dopustite sebi da odgovori slobodno i spontano, bez obzira na vaše pokrete očiju. Samosvijest (refleksna svjesnost) donosi zbunjenost, jer će druga misao osobe biti: "Dopusti mi da se vizualno sjetim kako su mi se kretale oči!" Zato se samo odmarajte i odgovorite prirodno i lako..
Peter Young (1999) napominje:
„Riječi koje koristite utječu na unutarnju obradu informacija druge osobe; prije svega, oni utječu na mentalne operacije koje će osoba izvoditi. Ako želite da on koristi određeni reprezentativni sustav, vaš jezik to mora jasno naznačiti. ".
Suprotno tome, ako želite znati kako ljudi obrađuju informacije u lijevoj polovici mozga, koristite ne senzorni jezik. Ako kažete: „Sjetite se vremena kada. "- ostavljate osobi pravo da odluči kojom metodom će to učiniti. Tako može još jednom vidjeti specifičnu situaciju, čuti nečiji glas, osjetiti poznati osjećaj povezan s tim događajem ili osjetiti specifičan okus ili miris koji je zauvijek povezan s tim vremenom..
Upozorenje. Ponekad, postavljajući pitanja o prošlim iskustvima, možete dobiti trenutne kinestetičke odgovore, jer se stara sjećanja mogu povezati s bolnim osjećajima. Pretpostavimo da je osoba, kao dijete, teško ozlijeđena u svojoj spavaćoj sobi, a vi ste postavili pitanje: "Kakve su boje zidovi spavaće sobe vaše djece?" U ovom trenutku nemojte očekivati ​​uzorak pokreta oka koji odgovara vizualnom opozivu. Primit ćete trenutni kinestetski odgovor i ostale senzorne povratne informacije, poput ispiranja lica i očiju ispunjenih suzama. Kad se to dogodi, ja (BB) ponekad kažem klijentu: "Imate li neke emocije povezane s ovim sjećanjem, zar ne?" Može podržati i ojačati odnos..
V: Vizualni opoziv. Sjećanje na sliku ili sliku. Zamislite boju koja vam se najviše dopala kad ste bili dijete. Zamislite boju zidova vaše spavaće sobe u to vrijeme. Zamislite što ste jučer nosili.
Ve: Vizualni dizajn. Izrada slika koje nikad niste vidjeli. Zamislite da vaš automobil oboji zeleno sa žutim točkicama. Zamislite sebe s kosom obojenom u crveno. Zamislite semafor sa zelenim svjetlom na vrhu i crvenim na dnu..
K ': Revizorski opoziv. Sjećanje na zvukove ili glasove koji su se čuli u prošlosti. Slušajte svoju omiljenu pjesmu. Kako to zvuči? Čujte ponovo moju posljednju izjavu. Čujte zvuk surfanja na oceanu.
A ': Konstrukcija audita. Stvaranje i izum novih zvukova. Koja je sedma riječ u pjesmi "Noć prije Božića". Čujte me kako govorim glasom Donalda Ducka. Čujte zvuk velike stijene koja pada u vodu.
Bilješka. Kada napravite kartu na temelju ovih pitanja, pažljivo promatrajte osobu, jer ona prvo može izvesti slušnu reprodukciju "zvuka zvukova", a tek onda konstruirati kako će zvučati vaš glas prilikom oponašanja Donalda Ducka.
K: Kinestetika. Osjećaji, senzacije, emocije.
Osjetite svoje osjećaje dok rukom prelazite preko debelog krzna. Osjetite kako se osjećate prema svojoj voljenoj osobi. Osjetite ronjenje u vrlo hladnoj rijeci ili bazenu.
A. Audio-digitalni sustav. Unutarnji razgovor, dijalog, komunikacija sa sobom.
Zaronite u sebe i pregledajte mogućnosti koje ste razmotrili prilikom donošenja svoje posljednje velike odluke. Pročitajte sebi svoju omiljenu pjesmu. Recite sebi što zapravo želite postići u životu..
Grupna vježba na obrascima očnog pristupa
I. Prva vježba na obrascima očnog pristupa
A. Skupite se u grupu od troje. Dodijelite uloge "A", "B" i "C". "A" počinje postavljati pitanja "B" s gornjeg popisa. Postavljajte pitanja redoslijedom kojim su napisana. "A" pažljivo promatra gdje se "B" oči pomiču sa svakim pitanjem. "B" se nalazi pored "A" kako bi se potvrdili rezultati dobiveni "A". Po potrebi koristite dodatna pitanja.
B. Kad je "A" uvjeren da je pravilno preslikao uzorke "B", prebacite uloge..
B. Upozorenja:
1. "B" se usredotočuje na odgovaranje na pitanja, a ne na položaj njegovih očiju. Koncentriranje "B" na položaju očiju rezultirat će pogrešnim rezultatima. U ovom će slučaju pokreti očiju biti povezani s koncentracijom na položaju očiju, a ne s odgovorima na pitanja..
2. Ako gornja pitanja nisu uzrokovala odgovarajuće pokrete očiju, možete koristiti i druga. Međutim, budite oprezni. Na primjer, pretpostavimo da želite kinestetski odgovor. Postavljate pitanje: "Možete li zamisliti da vam je toplo?" U ovom slučaju može se pojaviti problem, jer takvo pitanje prvo uzrokuje vizualnu reprodukciju, a tek potom kinestetički odgovor. Riječ "zamisli" podrazumijeva slike ili slike. Stoga formulirajte svoja pitanja tako da dobijete željeni odgovor. Zapamtite, "komunikacija" znači dobivanje odgovora.
II. Vježba 2 o obrascima okularnog pristupa
A. Izvedite ovu vježbu u istoj skupini kao i prethodnu. Svaka osoba igra istu ulogu. U ovoj vježbi testirat ćete rezultate prve vježbe. Ako ste ispravno preslikali uzorke svog partnera u prvoj vježbi, oni će ih potvrditi obrasci dobiveni u ovoj vježbi..
B. "B" djeluje kao jedan od supružnika, dijete, klijent, kupac itd. I razgovara pet minuta o tome što bi želio učiniti ili kupiti. "B" u priču mora svjesno pokušati uključiti sva tri reprezentacijska sustava - ono što vidi, čuje i osjeća u odnosu na proizvod koji želi kupiti ili u odnosu na ono što želi raditi. "A" može postaviti bilo koja pitanja potrebna da razjasni što se događa unutar "B" tijekom njegove priče.
B. "C" se nalazi pored "A" kako ne bi ometao njegovo promatranje obrazaca pristupa "B". "A" i "B" promatranjem određuju obrazace pristupa "B".
D. Zamjenske uloge.

Karakteristike glavnih reprezentativnih sustava
Vaš glavni reprezentativni sustav omogućuje vam definiranje vašeg "tipa ličnosti" (kako razvijate i izražavate svoje "sposobnosti" ili "funkcije" kao osobe). Podaci istraživanja ukazuju na postojanje izravne veze između glavnog ljudskog reprezentacijskog sustava i određenih fizioloških i psiholoških karakteristika. Dolje generalizirane karakteristike nude neke obrasce za razmatranje i testiranje. Otkrili smo da što smo više koristili ove obrasce u našem osobnom i profesionalnom životu, više smo pronašli načine za upotrebu i procjenu tih podataka i vjerujemo da će se isto dogoditi i vama..
Vaš glavni reprezentativni sustav doprinosi definiranju vašeg "tipa ličnosti".
Vizualni sustav
Ljudi kojima je vizualni sustav primarni često stoje ili sjede s vratom i / ili leđima ravno i gledaju prema gore. Njihovo je disanje najčešće plitko i posebno uočljivo u gornjem dijelu prsnog koša. Kad vizualni pristup slike, njegovo disanje može se zaustaviti čak i na trenutak. Kad se slika počne oblikovati, disanje se nastavlja. Usne su im često tanke i stisnute. Njihovi su glasovi često visoki i glasni, s brzim i oštrim izrazima izražaja. Vizualne umjetnosti obično su organizirane i uredne. Buka ih može odvratiti. Oni uče i pamte predstavljanjem slika. Stoga im je sklon dosaditi na predavanjima i jako ih se sjećaju. Tijekom nastave, vizualni sadržaji vole i žele i zahtijevaju vizualnu podršku. Oni pokazuju više interesa za izgled proizvoda nego za način zvuka i osjećaja. Vizualci čine otprilike 60% stanovništva.
Budući da vizualno organiziraju svoj svijet na vizualni način, pružaju lakši utičnicu svojim emocijama. Brzim stvaranjem novih slika, vizualne slike mogu ih upotrijebiti i pripadajuće emocije zamijeniti stare slike i emocije. Vizualna osoba "ono što vidi, to i postaje". Vizualci imaju tendenciju da lako stvaraju nove slike i mijenjaju svoja unutarnja stanja..
Što se tiče tjelesnog tipa, mnoge su vizualne slike tanke, duguljaste i imaju izduženi struk. Održavaju ravno uspravno držanje. Dajte im dovoljno vizualnog prostora, nemojte previše stajati. Moraju imati veliko područje prostorije u vidnom polju kako bi vidjeli razne predmete..

Slušni sustav
Osobe s preferiranim slušnim predstavničkim sustavom skloni će pomicati pogled s jedne na drugu stranu. Disanje sluha bit će prilično redovito i ritmično, a posebno uočljivo na razini srednjeg dijela prsa. Ako ih zamolite da opišu iskustvo, oni će se prvenstveno usredotočiti na ozvučenje. Istovremeno će se njihovo disanje prilagoditi izrazu onih zvukova koje čuju unutar sebe. Često uzdahnu.
Obrađujući informacije u smislu zvukova, publika će rado reagirati pomoću vlastitih zvukova i jezika glazbe. Često imaju "pametan govor". Audiji često vole davati duga pojašnjenja. Čak se ponose time što su mogli jasno i razgovjetno prenijeti svoje misli. Slušalice zbog svoje verbosnosti mogu dominirati razgovorom. Kad previše umaraju ljude svojom pretjeranom pričljivošću, oni postaju "pustinjaci naše kulture". Audili puno pričaju sami sa sobom. Često su vrlo osjetljivi na zvuk i lako ih odvlače. Zbog povećane osjetljivosti, neugodni ili oštri zvukovi će ih odvratiti..
Ljudski usredotočeni ljudi uče kroz slušanje. Budući da slušni kanali dostavljaju informacije uzastopno, zvučni će uređaji također "razmišljati" i pamtiti na metodičan, korak po korak i uzastopno. Audiji vole kada im drugi ljudi kažu o događajima koji se događaju. Budući da zvukovi pridaju najveću vrijednost zvukovima, pridružite se njihovoj tonaliteti i predikatima kad im govorite. Molimo njihove uši. Predikati i tonalitet koji ih koriste zvuče im dobro jer su u skladu s njihovom unutarnjom stvarnošću. Ljudi s tim reprezentacijskim sustavom čine otprilike 20% stanovništva..
Audiji imaju tendenciju da postaju posredni u obliku i obliku tijela između vitke slike i pretilih kinestetika. Kada gestikuliraju, ruke im često upućuju na uši. Slušno usmjerena prema van će se nagnuti naprijed kad govori. Kad čuje zvukove u sebi, nasloniti će se. Audiali će se pobrinuti da njihov glas bude ritmičan i ujednačen. Razgovarajte jasno s takvim ljudima..

Kinestetski sustav
Ljudi koji koriste kinestetički sustav gledaju uglavnom dolje i udesno kad izražavaju svoje osjećaje. Koriste predikate koji označavaju senzacije, pokrete, radnje: dodir, osjet, zahvat, toplina itd. Kinestetika ima trbušni tip disanja. Netko tko ima duboke osjećaje duboko diše. Njihovo se disanje mijenja ovisno o stanju njihovih osjećaja. Kinestetičke usne obično izgledaju pune i meke. Njihov ton glasa često je nizak, dubok, hrapav i / ili prigušen. Kinestetici obično govore sporo i preduzimaju duge pauze kada pristupaju informacijama pohranjenim u svojoj dubini. Ako su usmjereni prema unutra, njihova će tijela izgledati i osjećati se gipko, okrugla i meka. Međutim, ako su kinestetika usmjerena prema van, njihova će tijela izgledati i osjećati se snažno i mišićavo..
Mnogi se kinestetičari kreću vrlo sporo. Kako biste osobu potaknuli da nešto učini, fizički je nagradite ili mazite po leđima. Kinestetika voli dodir. Kada komunicirate s kinesttikom, možete se nalaziti i na maloj udaljenosti od njega, kinestetika poput bliskosti. Teško im se riješiti negativnih emocija. Ako su kinestetika tužna, može ih gurnuti u depresiju. Te će teške emocije dovesti do činjenice da postaju još tužnije i padaju u začarani krug. Profesori se sastoje u njihovoj sposobnosti dubokog osjećaja i duboke naklonosti. Ako želite potaknuti kinestetika da nešto učini, shvatite njegove osjećaje. Kinestetika čini otprilike 20% stanovništva.

Audio-digitalni sustav
Osoba koja koristi pretežno slušno-digitalni reprezentativni sustav u osnovi djeluje na meta-razini svijesti nad osjetilnim razinama vidnog, slušnog i kinestetičkog reprezentativnog sustava. Kao rezultat, drugi dobivaju dojam da takva osoba funkcionira u "računalnom" načinu. Ja (M. X.) volim reći da ako osoba ima dobro obrazovanje, postoji vrlo velika vjerojatnost da će se naći u slušno-digitalnom svijetu! Primijetio sam da takvi ljudi postaju znanstvenici i računovođe u našem društvu. Woodsmall (Hall, 1989./1996.) Primijetio je da vole popise, kriterije, pravila, metakomunikaciju itd..
Kretanje i položaj očiju kod ljudi s ovim osnovnim meta-reprezentacijskim sustavom slijedit će obrazac bočnog kretanja kao i kod slušne obrade, osim što će oni imati tendenciju da gledaju dolje i ulijevo kada pristupaju informacijama i nakon toga. Njihovo će disanje biti ograničeno i neujednačeno. Usne će često izgledati tanke i zategnute.
Slušni digitalni mediji obično pretpostavljaju ravna vrata, ramena spljoštena, a ruke prekrižene na prsima. Njihov će se glas činiti monotonim, „robotiziranim“ i sličan govoru sintetiziranom pomoću računala. Često su mekani i punih tijela. Međutim, zbog činjenice da auditivno-digitalni način rada često ima svojstva drugih reprezentativnih sustava, ti se ljudi mogu vrlo razlikovati od gore opisanog..

Submodalnosti - kvalitete modaliteta
Ključni element reprezentativnog sustava, a samim tim i NLP-a, povezan je s elementima ili kvalitetama reprezentacijskog sustava. Ti elementi reprezentativnog sustava daju značajan dio NLP-ovog doprinosa u polju promjene osobnosti i metodama koje omogućuju takvu transformaciju. Naši unutarnji procesi djeluju s krajnjom doslovnošću. Razmotrite sljedeće izjave:
"Danas se osjećam vrlo sumorno.".
"Čujem vas jasno i jasno".
"Nešto u njegovom prijedlogu loše miriše.".
"Svijetla budućnost me čeka".
Ove naizgled metaforičke izreke zapravo nam omogućuju povratak na izradu unutarnjih karata ljudi u smislu "modusa" (modaliteta) njihovih reprezentativnih sustava. Prije otkrića NLP-a, većina je takve izraze smatrala samo metaforama. Međutim, danas imamo puno znanja o ovom pitanju..
Na temelju otkrića NLP-a, znamo da su takve metafore obično pokazatelji unutarnje reprezentacije svijeta oko nas, a ono što čujemo je doslovni opis unutarnjeg svijeta govornika. Mozak često koristi naš metaforički jezik za pokretanje nekih doslovnih unutarnjih programa..
Submodalnosti su jedna od najosnovnijih komponenti načina funkcioniranja mozga. S obzirom da u „razmišljanju“ koristimo tri glavna načina (modaliteti), ti modaliteti (VAK) znače da mi u svom umu predstavljamo svijet kroz slike, zvukove i taktilne senzacije. Koristimo i okus i miris, ali oni obično igraju manje važnu ulogu..
Submodalnost - karakteristike senzacija unutar svakog reprezentacijskog sustava; kvalitetu naših unutarnjih reprezentacija.
Submodalnosti su jedna od najosnovnijih komponenti načina funkcioniranja mozga..
Lingvistička modalnost zauzima višu logičku razinu od ovih senzornih modaliteta, jer riječi djeluju kao oznake za slike, zvukove i taktilne senzacije. Sada se želimo usredotočiti na osjetilne reprezentacije na osnovnoj razini - naše VAK reprezentacije - i opisati kako dalje možemo razlikovati te unutarnje reprezentacije, naime njihove kvalitete..
U ovaj NLP tutorial uključili smo najnovija otkrića o meta meta ulogama u onome što djeluje, a što ne radi u NLP-u. Da biste to razumjeli, morate savladati neku terminologiju. Ti su pojmovi sljedeći: "logičke razine", "glavne razine", "meta razine" i "metastate". Dok idete dalje, pronaći ćete objašnjenje. U modelu metastata Michaela Halla, * izraz "prizemna razina" odnosi se na naše razmišljanje o svijetu izvan naših unutarnjih iskustava, reagiranje na njega i značenje koje mu pridajemo. Prema tome, "osnovna stanja" karakteriziraju ona stanja koja su rezultat našeg iskustva koja se tiču ​​vanjskog svijeta. Strah, ljutnja, tuga, radost, sreća itd. Su svakodnevna stanja do kojih dobijamo na temelju iskustava osnovne razine koja se tiču ​​vanjskog svijeta..
Logička razina - viša razina, razina o nižoj razini, meta-razina koja upućuje i regulira nižu razinu.
Meta-stanja ne pripadaju onim stanjima svijesti koja su rezultat vanjskih iskustava. Meta stanja odnose se na ona unutarnja stanja koja su utemeljena na unutarnjem iskustvu. Naš mozak ima jedinstveno svojstvo apstrakcije. Dok studirate NLP, čitate i čujete puno o "logičkim razinama". Logičke razine odnose se na apstrakcije više razine.
* Michael Hall, dr. Sc. Časopis Meta-stanja. Meta-stanja uzorka u poslovanju, god. Ill, Broj 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), str. 2.
Viši nivoi organiziraju niže razine.
Napominjemo da su gore navedene riječi povezane s višim razinama apstrakcije. Započnite s riječi "prijevoz". Znamo da se ova riječ nalazi na višoj logičkoj razini od riječi "automobil", budući da pojam "prijevoz" uključuje automobile, ali ne samo njih. Riječ "automobil" uključuje pojam "vrata automobila", ali ne samo ona i tako dalje. Stoga je svaka riječ apstrakcija više razine, jer uključuje ono što je ispod, i nešto drugo. U ovom modelu metastaze važnu ulogu igra otkriće koje je napravio Gregory Bateson: više razine organiziraju niže razine (Bateson, 1972). Pojam "metalevels" odnosi se na više logičke razine.
U modelu metastaze koristimo snagu viših razina da bismo organizirali niže razine. Mozak ima jedinstvenu sposobnost internog korištenja jedne misli za promišljanje druge misli. Mozak prelazi u stanje druge razine i to stanje odražava na drugo stanje. Pretpostavimo da proživite neko strašno stanje zbog nekog vanjskog događaja. Iznutra možete "procijeniti" svoj strah i poduzeti odgovarajuće mjere u vezi s vanjskom prijetnjom. Ili možete primijeniti neko drugo stanje svijesti koje se zove strah od straha, a koje je rezultat temeljnog stanja straha. Tako ćete se svog straha bojati. Što mislite kako ćete zaraditi? Paranoja. Bojite se svog straha, a viša razina straha organizira i povećava vaše temeljno stanje straha tako da se konačno osjećate paranoično. Ali imajte na umu razliku u konačnim stanjima ako koristite stanje metalevel straha za procjenu. Što dobivaš? Definitivno nije paranoično, zar ne?
Glavne razine odnose se na naša iskustva koja se odnose na vanjski svijet i provode se uglavnom putem senzacija.
Osnovna stanja karakteriziraju ona stanja svijesti koja su rezultat naših iskustava osnovne razine koja se tiče vanjskog svijeta. Meta-razine odnose se na one apstraktne razine svjesnosti koje doživljavamo u sebi. Budući da su meta-razine povezane s tijelom (kinestetika), imamo "stanje" koje sadrži emocije.
Metastati karakteriziraju ona unutarnja stanja svijesti koja se nalaze "iznad" stanja niže razine.
Michael formalno definira metastaze na sljedeći način:
„Započinjemo modeliranje strukture subjektivnih iskustava sa stanjima: stanja svijesti, tijela i emocija, odnosno stanja svijesti i tijela ili neurolingvistička stanja. Koji su mehanizmi koji upravljaju tim državama? „Misli“ (mentalne reprezentacije, ideje, značenja, itd.) Koje obrađuje i formira naš živčani sustav. Kad naša svijest „izlazi“ kroz bilo koju vezu koja upućuje na vanjski svijet (osobu, događaj ili objekt), doživljavamo osnovno stanje. Ali kad se naše misli i osjećaji odnose na naše misli i osjećaje, doživljavamo meta stanje. ".

U meta stanjima svijest se odražava u sebi. To nazivamo reflektivnom svjesnošću. Razmišljanje o razmišljanju generira misli i osjećaje visokih logičkih razina, tako da doživljavamo stanja o stanjima. Umjesto da se odnose na bilo što u vanjskom svijetu, meta stanja odnose se na nešto o nekim prošlim mislima, emocijama, konceptima, razumijevanjima, Kantovskim kategorijama itd. Korzybski je o meta stanjima govorio kao o "apstrakcijama apstrakcija" ili o apstrakcijama drugog narudžba.
Kao životne metaklase svoj život živimo na meta-razinama. Ovdje doživljavamo uvjerenja, vrijednosti, područja mišljenja, konceptualna i semantička stanja, "duboka" ili transcendentalna stanja, itd. Da bismo modelirali ljudsko majstorstvo (ili patologiju), moramo "prijeći na meta nivo" (Bateson) i shvatiti ulogu meta razine u sistemska priroda svjesnosti (odnosno da djeluje refleksno i rekurzivno).
Uvjerenja su generalizacije koje smo napravili o uzročno-posljedičnoj vezi, značenju, sebi, drugim ljudima, radnjama, identitetu itd. I koje trenutno smatramo „istinitim“.
Vrijednost je ono što vam je važno u određenom kontekstu. Vaše vrijednosti (kriteriji) su ono što vas motivira u životu. Sve strategije motivacije imaju kinestetičku komponentu.
Kroz meta stanja forsiramo stanje uma i tijela da utječu na drugo stanje. Ovako smo postavili referentni okvir koji, zauzvrat, organizira sve razine ispod. Djeluje kao privlačitelj u samoorganizirajućim sustavima. Bateson je napomenuo da više razine upravljaju i organiziraju niže razine. Na ovaj način stvaramo svoj model svijeta, odnosno kartu, koju onda koristimo u svom životu..
Atraktor - stanje ili ponašanje kojemu je sistem sklon.
do refleksivnog razmišljanja: razmišljanja o razmišljanju o razmišljanju itd. Meta-stanja nastaju izravno iz nečijeg iskustva reflektivne svijesti, kada jedno stanje odražavamo ili koristimo u odnosu na drugo stanje. Dno crta je da kada razmišljamo o drugoj misli, druga misao će do neke mjere voditi glavnu misao. Metastata prekoračuje granice glavnog stanja i istodobno prelazi na višu logičku razinu u odnosu na glavnu misao.
Riječi koje koristimo za unutarnje prikaze nalaze se na višoj logičkoj razini. Stoga jezik organizira naše unutarnje prikaze..
Naši višeslojni metastazi postaju referentni okvir kad "predamo značenju objektima". Oni su okviri naših vrijednosti (semantika). Kada mijenjamo svoj unutarnji svijet, osvježavamo svoja uvjerenja, vrijednosti i značenja. Budući da nešto dajemo značenju u skladu s kontekstom, naši metastati opisuju strukturu našeg mentalnog konteksta..
Okvir - kontekst, okruženje, meta nivo, način opažanja nečega (na primjer, okvir rezultata, okvir "kao da", povratni okvir itd.).
Preokret - promjena konteksta ili okvira za promjenu vrijednosti iskustva.
Kad smo "izvan okvira", napravimo kritički meta-pokret izvan svih okvira kako bismo definirali potpuno novi referentni okvir. Kroz ovaj manevar možemo prijeći na metamagično i potpuno preispitati našu strategiju stvarnosti (Hall, 1999.) ".
Dakle, glavne razine odnose se na naša iskustva koja se odnose na vanjski svijet i provode se uglavnom putem senzacija. Osnovna stanja karakteriziraju ona stanja svijesti koja su rezultat naših iskustava osnovne razine koja se tiču ​​vanjskog svijeta. Meta-razine odnose se na one apstraktne razine svijesti koje doživljavamo u sebi. Metastati karakteriziraju ona unutarnja stanja svijesti koja se nalaze "iznad" stanja niže razine. Meta-stanja karakteriziraju sposobnost svijesti
Kasnije ćemo detaljnije istražiti metastaze i kako oni utječu na submodalnosti. Za sada primjetite da su riječi koje koristimo za svoje unutarnje prikaze na višem logičkom nivou. Dakle, jezik organizira naša unutarnja predstavljanja. Ili, drugim riječima, riječi "kontroliraju" naše unutarnje predstave.
Eksperiment br. 1
Razmislite ponovo o ugodnom iskustvu. Vidite li iskustvo u kojem smatrate ugodnim? Sada bliže pogledajte kvalitete slike: ona je u boji ili crno-bijela; trodimenzionalna ili ravna, poput fotografije; da li vidite sebe na slici (disocirano) ili vidite sliku vlastitim očima, kao da ste je unijeli (povezanu); Postoji li okvir oko slike ili je on šifriran panoramskim pogledom? Da li se kreće poput filma ili je više poput fotografije? Bilo da vidite sliku daleku ili blizu; svijetla, prigušena ili srednja svjetlina; u fokusu ili izvan fokusa? Gdje se nalazi vaša slika: lijevo, sprijeda? Te kvalitete vaših reprezentacija određuju ono što nazivamo submodalitetima..
Disocijacija - stanje u kojem osoba nije „u iskustvu“, nego je promatra ili čuje izvana kao sa stajališta gledatelja, za razliku od stanja povezanosti.
Udruživanje - Udruživanje je suprotnost disocijaciji. Kad se rastavite, vidite sebe „tamo“. Disocijacija obično uklanja emocije iz iskustva. Kad smo u stanju udruživanja, izravno doživljavamo sve informacije i stoga emocionalno reagiramo..
A sada učinimo isto s slušnim sustavom: postoje li zvukovi u vašoj reprezentaciji zadovoljstva? Biste li opisali ove zvukove glasnim ili prigušenim? Što možete reći o tonu zvuka: je li mekan ili oštar? Je li tember bogat ili loš? U kojem smjeru čujete zvuk? Dolazi li iz pokretnog ili nepomičnog izvora? Koliko jasno možete čuti zvuk? Možete li ga čuti u stereo ili mono??
Što možete reći o kinestetiku koji prati ovo unutarnje iskustvo? Koliko su intenzivni vaši osjećaji? Osjećate li teksturu, težinu, težinu ili lakoću, oblik ili oblik, temperaturu? S kojim dijelom tijela to osjećate? Osjeti li miris ili okus?
Prepoznavanje tih razlika u našim unutarnjim reprezentacijama daje nam posebne detalje iz carstva submodaliteta. Submodalnosti su u neku ruku „građevni blokovi“ reprezentacijskog sustava - kvalitete svjesnosti koje određuju njegove karakteristike. Zauzvrat, ove značajke prenose poruke ili naredbe mozgu i živčanom sustavu koje ukazuju na to kako se osjećati i reagirati. U izvjesnom su smislu kategorija osobina koje je Gregory Bateson nazvao "bitnim razlikama". Međutim, ove se značajke ne pojavljuju na razini koju bismo mogli nazvati "submodalnom". To rade na razini koja je meta-nivou u odnosu na same reprezentacijske sustave. Ti mehanizmi još nisu opisani u NLP literaturi. Tek smo ih nedavno (Hall, 1998.) shvatili. Mi ćemo detaljnije opisati kako submodalnosti zapravo djeluju kasnije..
Submodalnosti su u osnovi "građevni blokovi" reprezentativnog sustava..
U odnosu na submodalnosti Woodsmall (1989.) je napisao sljedeće:
„Ako je um / tijelo sposoban napraviti bilo kakve razlike, to mora imati određeni način razlikovanja; način na koji se to radi temelji se na razlikama u podmodalnostima kroz koje se provodi unutarnja zastupljenost različitih opcija. ".
To znači da ljudski mozak određuje parametre iskustava pomoću razlike u podmodalnostima. Mozak predstavlja sva iskustva, emocije, pa čak i uvjerenja korištenjem modaliteta (reprezentacijski sustav) i posebno kvaliteta ili svojstava tih modaliteta (tj. Submodaliteta). Submodalnosti nam omogućuju da vidimo različito značenje u izrazu: "Kakve su misli osobe, takav je i on." Ta je tvrdnja suština kognitivno-bihevioralnog modela. Ako naše kognitivne sposobnosti (misli) kontroliraju našu unutarnju subjektivnu stvarnost i potiču nas (bez pretjerivanja) da to počnemo „realizirati“ u ponašanju, tada kognitivne sposobnosti kontroliraju osobu na temelju submodalnosti. To je stvorilo pojavu izjave u NLP-u: "submodalnosti određuju ponašanje".
Kako možete odrediti razliku između onoga u što ste uvjereni i onoga u što niste uvjereni? Mi u NLP-u tradicionalno pretpostavljamo sljedeće. Imat ćete različite riječi, različite glasove, različite intonacije, možda različita mjesta izvora glasova ili ako informacije kodirate uglavnom vizualno, imat ćete potpuno različite kvalitete u slici onoga u što ste uvjereni i na slici onoga u čemu. nisi uvjeren. Možete ih razaznati po oslanjanju na zastupljenost ovih uvjerenja. Razlike između ta dva uvjerenja su na submodalnoj razini..
Bandler i MacDonald (1988) napisali su da ako promijenite submodalnost vjerovanja, promijenite i samo vjerovanje. Isto tako, u slučaju "vremenske trake" koristimo metaforu "vremenske trake". Čini se da to djeluje zbog fiziološke činjenice da submodalnosti informiraju naš autonomni (autonomni) živčani sustav kako reagirati. Dakle, sve promjene provedene kroz vremensku traku, kao i kroz bilo koji drugi postupak, na kraju se događaju na submodalnoj razini..
Međutim, to ne objašnjava precizno submodalnosti. Zapravo, čak i da bismo primijetili ili otkrili ove kvalitete naših reprezentacija, moramo prijeći na meta-razinu, to jest izvan granica unutarnjeg predstavljanja. Riječ "meta" dolazi od grčke riječi za "iznad" ili "iznad". Pokušajte sami. Razmislite o ugodnom iskustvu sve dok ga ne „duboko uđete“ tako da ga u potpunosti ponovno doživite. Sada razmislite o ovom iskustvu. Kako su vaše slike šifrirane s obzirom na udaljenost, jasnoću, boju itd.? A zvukovi? Kako se kodiraju glasnoća, ključ, tempo, udaljenost itd.? Kad razmišljate o svojstvima unutarnjih predstava ili submodalnosti, zar ne biste trebali koraknuti unatrag ili zauzeti poziciju "meta"? Zar ne biste trebali biti izvan njihovog sadržaja prelaskom na višu razinu i promatranjem njihove strukture? Naravno da bi trebali.
Meta - iznad, vani, okolo, na višem nivou.
I što to znači?
To pokazuje da kad promijenimo kvalitete ili svojstva naših unutarnjih reprezentacija, to ne činimo na "submodalnoj razini". To radimo na meta-razini svijesti.
Kad promijenimo svojstva ili karakteristike naših unutarnjih predodžbi, to ne činimo na "submodalnoj razini". To radimo na meta-razini svijesti. Kvalitete (submodalnost) naših slika ne mogu biti na nižoj razini od same slike. Postoje interno kao dio reprezentacije. I što to znači? To znači da ne možemo promijeniti nikakva iskustva samo kroz podmodalne smjene..

Problem starog pogleda na submodalnost djelomično je u samom pojmu. Dodavanjem prefiksa "pod" kvalitetama i svojstvima reprezentacija, jezik nas čini da pretpostavimo da smo prešli na nižu logičku razinu. Ali nije tako.
Kvalitete naših slika ne mogu postojati na nižoj razini od same slike. Pokušajte zamisliti vizualnu sliku koja nije ni boja ni crno-bijela; ni bliski ni udaljeni; ni bistro ni mutno. Te karakteristike nisu prikazi "članova" klase, nego kvalitete slike. Postoje interno kao dio reprezentacije..
Kad ja (B.B.) pokušavam obraditi submodalnosti na nižoj logičkoj razini, moj se um zbunjuje jer submodalnosti ne mogu biti na nižoj logičkoj razini. Submodalnosti postoje kao dio reprezentativnog sustava, a ne osim njega. Na primjer, vrata automobila mogu postojati odvojeno
od automobila kao zasebne cjeline i, prema tome, vrata automobila su na nižoj logičkoj razini u odnosu na automobil. Slično tome, vozilo je na nižoj logičkoj razini od bivanja, i, stoga, vozilo može postojati kao zasebna apstraktna stvarnost, ali to nije slučaj s podmodalitetima. Submodalnost, poput boje, ne može postojati osim vizualnog modaliteta. Glasan zvuk ne može postojati kao entitet odvojen od zvuka, jer bez zvuka ne možete imati ni glasnost ni prigušivanje; niti visoke ni niske frekvencije itd. Stoga su submodalnosti sastavni dijelovi reprezentacijskog sustava.
Ne možemo promijeniti nikakvo iskustvo samo kroz submodalne smjene. Isto vrijedi i za promjene u uvjerenjima..
I što to znači? To znači da samo submodalnim pomacima ne možemo promijeniti nikakvo iskustvo. Isto vrijedi i za promjene u uvjerenjima. Razmislite u što ne vjerujete. Možete li zastupati ono u što ne vjerujete? Možete li barem "podići" sva submodalna svojstva reprezentacije, čineći je bližom, svjetlijom, više poput stvarnosti itd.? Kad ste to učinili, jeste li odjednom "vjerovali" u nju? Ja ne. Na primjer, zamislite sliku koja predstavlja prikaz strašnog Adolfa Hitlera. Obratite pažnju na submodalnosti. Zamislite sada sliku - prikaz virtuozne osobe poput majke Terezije. Primjetite submodalnosti reprezentacije Majke Terezije. Sada zamijenite submodalnosti slike Adolfa Hitlera s submodalnostima slike Majke Terezije. Može biti naporno, ali nastavite i dobijte posao koji želite. Jeste li vjerovali da je Adolf Hitler reprezentacija osobe poput majke Tereze? Pa, naravno da ne: kad vidite Adolfa Hitlera, vaše će riječi, koje funkcioniraju na meta-nivou u odnosu na sliku, odrediti značenje slike..
Dok konceptualiziramo ovaj model, prisjetimo se razlika između dvije glavne razine razmišljanja. Prvu razinu nazivamo prizemnom državom. Glavne razine svijesti određuju ona svakodnevna stanja svijesti u kojima doživljavamo misli i osjećaje "o" nečemu što se događa u svijetu koji je "izvan" ili "izvan" našeg živčanog sustava. U tim stanjima, naše misli su povezane s objektima koji su "vani", a mi doživljavamo osnovne emocije, poput straha-bijesa, opuštanja-napetosti, radosti-iritacije, privlačnosti-gađenja, itd..
Druga razina razmišljanja povezana je s onim apstraktnim stanjima mišljenja, koja Michael naziva meta stanjima. Metastati svijesti određuju misli o mislima, osjećaji o osjećajima i stanja stanja. U ovom su slučaju naše misli i emocije povezane sa svijetom "unutar" nas. Možemo svoju mržnju izmamiti i umanjiti je i / ili eliminirati. Dakle, kako je rekao Gregory Bateson, misli niže razine vođeni su mislima višeg nivoa (Bateson, 1972). Prelazeći u meta stanja, to jest, vršeći utjecaj jedne misli na drugu, možemo ojačati, oslabiti ili čak ukloniti stanje straha od vlastitog straha. Kad smo stvarno umorni od mržnje nekoga ili nečega i počnemo mrziti svoju mržnju, možemo je mrziti do točke kad ona prestaje postojati. Što se događa ako oprost utječe na ogorčenost? Što se događa ako opraštanje utječe na krivnju? Što se događa ako zahvala utječe na frustraciju? Doživjet ćete bijes? Ili kriviti? Ili tuga? Probajte, možda će vam se svidjeti.
Sada o vjerovanjima: vjerovanja nisu na osnovnoj razini, već na meta-razini u odnosu na reprezentacije. Da bismo vjerovali bilo čemu, moramo "reći da reprezentaciji". Moramo to potvrditi. Da bismo izgubili vjeru, moramo reći ne zastupanju. Da bismo stvorili sumnju, moramo reći: "Može biti tako, ali možda neće biti." Ti se fenomeni događaju na meta-razini i stoga zahtijevaju sustav metapredstavljanja, koji uglavnom uključuje upotrebu riječi. Kroz vjerovanja, prelazimo iz razmišljanja o nečemu u vanjskom svijetu do razmišljanja o nekom unutarnjem predstavljanju onoga što smo u vanjskom svijetu već iskusili..
To znači da da bismo misao pretvorili u vjerovanje ili uvjerenje da bi je pretvorili u samo misao, moramo prijeći na meta razinu i potvrditi ili odbaciti misao. Kada se takva uvjerenja promijene, jednostavna submodalna promjena često ne djeluje. Vjera može promijeniti submodalni pomak, što znači da svojoj misli mislimo da ili ne. U dijelu III opisani su modeli pomaka submodalnosti koji uspješno djeluju..
Digitalni i analogni submodaliteti
Digitalna submodalnost može biti u stanju "uključeno" ili "isključeno". Analogna submodalnost može uzeti bilo koje vrijednosti na određenom kontinuumu.
Dok gledate submodalnosti, primijetit ćete razlike koje postoje čak i unutar submodaliteta. Razgovarajmo o vizualnim submodalitetima. Koje su razlike između slike koju možemo kodirati kao boju ili crno-bijelu i slike koju možemo vidjeti daleko ili blizu? Reprezentacija slike može biti crno-bijela ili boja. Ne postoje srednje vrijednosti. Međutim, reprezentacija slike može biti daleka, bliska ili posredna. Dakle, neki submodaliteti funkcioniraju poput sklopke žarulje. Možemo ga kodirati na jedan od dva načina, ali ne između. Sliku možemo kodirati kao film ili kao okvir, ali ne obje istovremeno. Takve submodalnosti nazivamo digitalnim. Zovemo submodalnost koja može uzeti bilo koje vrijednosti na određenom kontinuumu, analogno. Lokacija funkcionira kao analogna submodalnost.
Većina ljudi uči cijeniti submodalnu strukturu iskustva iskušavanjem tih razlika mijenjajući ih. Kad se događaj dogodi, događa se kao činjenica. Ne možemo promijeniti ono što se dogodilo "izvan" našeg tijela. Ali čim primimo informaciju o ovoj činjenici i izvršimo njezino predstavljanje u našem umu, moći ćemo reagirati, ali ne na činjenicu, već na sjećanje na taj događaj (reagiramo na "kartu", a ne na "teritorij"). Dakle, iako ne možemo promijeniti vanjske događaje, možemo promijeniti sjećanje na njih (naša unutarnja karta). Kad to učinimo, promjena se događa na submodalnoj razini. Što mislimo o određenom događaju obično ovisi o nekoliko kritičnih submodaliteta..
Eksperiment br. 2 Otkrivanje konfuzije
Što vam stvara zbrku? Zamislite sve što vas zbunjuje. Kad se sjetite ovog iskustva, obratite pažnju na njegove prikaze: slike, zvukove, senzacije, riječi itd. Samo dopustite da nastane zbrka i iskusite je u potpunosti. za kratko vrijeme.
Vjerojatno imate odgovarajuću sliku. Dakle, obratite pažnju na sliku i posvetite se njenim podmodalnim značajkama:
• Boja: bojanje u boji ili crno-bijelo?
• Broj mjerenja: trodimenzionalna ili ravna?
• Gledatelj / sudionik: udruženi ili razdvojeni?
• Kretanje: film ili fotografija?
• Udaljenost: koliko je daleko?
• Svjetlina: svijetla ili prigušena?
• Fokus: u fokusu ili izvan fokusa?
• Mjesto: slika se nalazi?
Možete si dati vremena za definiranje kvaliteta slušnog i kinestetičkog sustava. Zatim odmori se. Razmislite o svježem, vrućem kruhu u pećnici. Dobro.
Sada razmislite o tome što stvarno dobro znate. Što znate bez ikakvih pitanja? U što uopće nema sumnje? Razmislite o čemu se osjećate samouvjereno. Osjećate li se sigurni da će sunce sutra izroniti? Osjećate li se sigurni da će se političari boriti u Washingtonu? Jeste li sigurni da ćete sutra ručati?
Kad razmišljate o nečemu u šta ste sigurni, izložite slike, zvukove i senzacije za koje ste sigurni u istoj analizi kao i prije. Potpuno utvrdite submodalnosti ove slike povjerenja, kao što ste učinili u slučaju zbrke. Kada to učinite, pronaći ćete neke razlike. Navedi ove razlike.
Što mislite, što smo sada učinili? Doslovno smo citirali tradicionalni NLP pristup, koristeći obrazac konfuzije do razumijevanja. Ali ako ste naučili o razlikovnim značajkama mnogih razina svijesti i da submodalnosti djeluju na meta-razini, ovaj obrazac vam možda nije posve prikladan. Otkrili smo da nitko koga poznajemo ne koristi ovu tehniku ​​da pređe iz zbrke u razumijevanje..
Zašto ne? Jer razumijevanje (poput vjerovanja) funkcionira na meta-razini. Da bismo razumjeli, moramo imati obrazac, strukturu ili model koji stvari naređuje i organizira. Jednostavno povećanje svjetline slika, pristup zvukova i pogoršanje kinestetičkih senzacija ne vode do "razumijevanja".
Sada kada znate da meta-razina upravlja i stvara razlike koje su važne, imate doista snažnu transformacijsku energiju na dohvat ruke, ili "vrh vašeg uma". Kad pređete na meta nivo i ako nova kvaliteta utječe na reprezentaciju (kvaliteta koja je važna), možete promijeniti iskustvo..
U slučaju uvjeravanja, prisiljavamo na kvalitetu potvrde da utječemo na misao. U slučaju odvraćanja utječemo na misao svojstvom odvraćanja. Kad nas razumiju, utječemo na zbunjujuće misli na kvalitetu reda. Submodalno svojstvo može biti važno, ali na to utječe meta-razina. Kao što je Bateson više puta tvrdio, više razine uvijek organiziraju niže razine..

Uzmite sliku zbunjenosti, dajte joj submodalnosti koje ste koristili za kodiranje povjerenja i ne pretvorite je u "razumijevanje". Ako je vaša slika zbrke crno-bijela, a vaše povjerenje u boji, napravite svoju sliku zbrke u boji. Sada imate zbrku u boji, zar ne? Samo zamjena submodalnosti zbrke sa submodalnostima povjerenja neće promijeniti način na koji doživljavate to posebno stanje zbunjenosti. A zbunjenost će vas također spriječiti da se osjećate samopouzdanije. Ipak, blizina i boja ne daju vam način upravljanja nejasnoćom..
Ali idite na višu razinu sa zbunjujućih slika, zvukova i senzacija i učinite da organizacijska struktura utječe na njih. Možete koristiti metaforu ili priču, dijagram, isječak objašnjenja, ali sve što koristite da organizirate dijelove i date im strukturu, omogućit će vam da "shvatite" veze između dijelova - odjednom i potpuno poredajte iz kaosa. Ovom radnjom nismo promijenili ništa osim relativne strukture unutarnjih reprezentacija..
Dok mijenjate unutarnje prikaze mijenjanjem kvaliteta modaliteta, otkrit ćete da su neke submodalnosti važnije od drugih u izazivanju takvih promjena. Takve posebne submodalnosti nazivamo vodećim submodalitetima. Nazivaju ih "vođama" jer stvaraju novi referentni okvir za razmišljanje..
Ako promjena submodalnosti dovodi do promjena u drugim submodalnostima, otkrili ste vodeću submodalnost..
Na primjer, ako prevodeći slike, zvukove i senzacije povezane s zbrkom u kodiranje povjerenja, promjena lokacije reprezentacija istodobno dovodi do promjene u drugim submodalitetima i uvodi red ili strukturu, tada ova kvaliteta postavlja novi referentni okvir..
Promjenu submodaliteta jedne slike nazivamo u podmodalnosti druge slike submodalnim preslikavanjem. U ovom slučaju obično dvije ili tri submodalnosti dovode do promjena u drugim submodalitetima. Ako se to dogodi, pronašli ste kritičnu, ili vodeću, submodalnost. Kad se submodalnost, koja kontrolira druge karakteristike i uzrokuje značajne promjene, preslikava u drugu sliku, to je ključni mehanizam za izazivanje promjena u osobnosti osobe. Kad se mijenja iskustvo korištenja submodalnog mapiranja, uporaba kontrole submodalnosti pruža ključ za razumijevanje kako pomoći osobi..
Iako ne možemo mijenjati činjenice (na primjer, učiniti da se one nikada ne događaju), možemo promijeniti naše unutarnje prikaze ovih događaja. Kad promijenimo svoje unutarnje predstave, mozgu i tijelu dajemo različite signale o tome kako bi ga trebali osjećati. Promjenom svojih osjećaja mijenjamo i svoje reakcije. To je suština rada NLP-a i obnavljanja njegove svijesti. Reprezentativni sustavi, očni pristupni ključevi, submodalnosti, metastaze i slično, neki su od ključnih elemenata u načinu na koji strukturiramo svoje subjektivno iskustvo. Kasnije u ovoj knjizi naći ćete nekoliko modela koji opisuju rad izravno na submodalnim pomacima..
Drugi je građevni blok subjektivnog iskustva načina kako uređujemo te elemente. Nazivamo redoslijed funkcioniranja naših reprezentativnih sustava u proizvodnji misli i strategija ponašanja..
Zaključak
Ovdje opisani model ljudske subjektivnosti i način na koji naš živčani sustav „radi“ na stvaranju našeg jedinstvenog modela svijeta, koji nas tada uvodi u specifično neurolingvističko stanje svijesti, model je razumijevanja i rada na karakteristikama ljudske subjektivnosti. Štoviše, to nam daje određene metode koje možemo koristiti da uspostavimo kontakt s ljudima, uspostave odnos i razumijemo njihovu stvarnost s njihove točke gledišta..
Pitanja o kojima treba razmišljati
1. Pomoću saznanja stečenih o reprezentacijskim sustavima i ključevima očnog pristupa utvrdite željene reprezentativne sustave pet bliskih prijatelja ili članova obitelji.
2. Što ste u ovom poglavlju naučili o tome kako obrađujete informacije?
3. Kako ćete koristiti ovo znanje za poboljšanje svojih strategija učenja?
4. Potražite stara pisma, dnevnike ili izvještaje koje ste napisali i podcrtajte ili istaknite sve predikate i riječi koji opisuju procese.
5. Gledajte televizijske talk showe s dijagramom tipki za oči i praznim papirom ispred vas. Pratite pokrete očiju i riječi koje ljudi istovremeno koriste. Što možete reći o "vodećem" reprezentacijskom sustavu i sustavu koji se koristi za predstavljanje informacija?
6. Svojim riječima objasnite kako viša jezična razina organizira niže jezičke razine (1, str. 30-45)
Književnost:
1. Bodenhamer B., dvorana M. NLP praktikant: završeni certificirani tečaj. NLP Magic Tutorial. SPb.: Prime-Evroznak, 2004.
2. Stankin M.I. Psihologija komunikacije: tečaj predavanja. M.Moscow psihološki i socijalni institut; Voronezh: Izdavačka kuća NPO Modek, 2000.